Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico,
pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a
oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que
precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não
indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as
necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.
É natural responderermos a objeções de forma defensiva. No entanto, em
se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara
e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos
oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.
Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom
vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto
para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita,
prepare-se analisando questões simples mais que podem ser a chave para o
sucesso da negociação:
1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente presica?
2. Tenho o produto que atende suas expectativas?
3. Qual a capacidade financeira desse cliente?
4. Mais alguém influencia na decisão?
5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?
6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?
Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem
levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente,
suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se
vale a pena seguir a diante, ou sair para começar tudo de novo com um
novo cliente.
Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em
consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e
outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidades tendem
a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em
pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e
Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de
comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e
frases utilizadas para se comunicar com o cliente, por tanto cautela
na escolha das palavras. Mas palavras contam apenas 7% de nossa
comunicação, assim mais importante do que verbalizar, é vocalizar.
Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da
nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o
seu cliente vê quando você está falando. A sua linguagem corporal
transmite o valor do seu serviço. Se você está confiante, você vai
transmitir confiabilidade aos seus cliente.
Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu
cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as
mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes,
prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e
responder as objeções antes mesmo delas surgirem.
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