Os 7 Fundamentos da Estratégia de Vendas.
1. Formação da equipe. Contratar e demitir custa muito caro. Para
reter talentos, é preciso fazer uma boa seleção de pessoal e treinar a
equipe desde o início. Não se pode investir pouco em treinamento e
limitar o prestígio dado ao vendedor, pois ele é a linha de frente e
cuida do bem mais valioso da empresa: o cliente.
2. Metas e objetivos. Uma equipe vencedora compra a ideia de seu
líder quanto à obtenção de metas. Mas quando ele as define sem envolver a
equipe e não sabe vender a ideia de que é possível conquistar os
números previstos, normalmente os vendedores sabotam a estratégia. Para
mudar isso, é preciso apresentar fatos, históricos de vendas, planos de
ação e trabalhar com todos.
3. Técnicas de venda. O mercado demanda vendas consultivas, e as
técnicas de venda têm de ser mais voltadas ao relacionamento com o
cliente. Um tirador de pedidos não sobrevive no mercado em que há
clientes mais exigentes e que querem ser percebidos, bem tratados e ter
seus desejos atendidos. O líder precisa ensinar sua equipe a vender,
entender e atender eficazmente os clientes.
4. Atitudes e habilidades. Conhecimento técnico não basta,
portanto, ensinar detalhes do produto ou serviço é importante se houver,
sobretudo, gente automotivada, que demonstre preparo, boa comunicação,
talento para tratar as objeções dos clientes, etc. Um vendedor com ótimo
conhecimento de produto, mas que não tem carisma, bom relacionamento e
iniciativa não vende.
5. Motivação. Positivismo, entusiasmo, vontade de vencer perante
negativas e barreiras. Esse clima favorável ao sucesso começa pelo líder
da equipe. Para tanto, o gerente de vendas deve conhecer o ritmo de
cada vendedor e aquilo que o motiva, seu combustível e causas que o
levam a agir. Nada motiva mais uma equipe que desafios,
responsabilidades e ver seu “chefe” trabalhando junto dela.
6. Gerenciamento. É preciso medir desempenho individual e
coletivo tendo controles efetivos que permitam corrigir desvios ao longo
de um período, mês ou trimestre. Se o líder não aplica ferramentas de
gestão, como: mapas de oportunidades, pipeline ou funil de vendas,
previsões por período e controles de agenda e produtividade, ele fica
refém de falsas expectativas vindas de seus vendedores.
7. Resultado. Não adianta lamentar no fim do mês o resultado
perdido. É preciso monitorar durante o “tempo de jogo” e corrigir na
hora do intervalo (de uma semana para outra) aquilo que estiver saindo
do planejado. Para tanto, medir avanços, acertar desvios e definir novos
meios será o feito mais importante do estrategista em vendas. Um líder
completo precisa ter indicadores em mãos, uma equipe engajada, com
atitude certa e foco no resultado, dia a dia, semana a semana,
continuamente.
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